Was ist eine Sales-Pipeline?

Stufen, die euren Verkauf abbilden

Jede Pipeline besteht aus Stufen, die eine Verkaufschance nacheinander durchläuft. Ein typisches Beispiel: Neu – Qualifiziert – Offerte gesendet – Verhandlung – Gewonnen. Verlorene Geschäfte fallen unterwegs heraus. Dargestellt wird das meist als Kanban-Board: eine Spalte pro Stufe, eine Karte pro Geschäft.

Die Stufen sollten euren echten Ablauf abbilden, nicht ein Lehrbuch. Hilfreich ist, wenn jede Stufe ein beobachtbares Kriterium hat: «Offerte gesendet» ist eindeutig, «Kunde ist interessiert» nicht. Und weniger ist oft mehr – wer zwölf Spalten pflegen muss, pflegt irgendwann keine mehr.

Pipeline oder Funnel?

Die beiden Begriffe werden oft verwechselt. Der Sales Funnel (Verkaufstrichter) ist die Sicht von oben: Wie viele Kontakte kommen herein, wie viele werden zu Leads, wie viele zu Verkaufschancen, wie viele zu Aufträgen? Er misst Konversionsraten und zeigt, wo unterwegs am meisten verloren geht.

Die Pipeline ist die Arbeitssicht des Verkaufs: konkrete Geschäfte mit Namen, Betrag, verantwortlicher Person und nächstem Schritt. Gleiche Daten, andere Frage – der Funnel fragt «Wie gut funktioniert unser Prozess?», die Pipeline «Was muss ich heute tun?».

Forecast: Was die Pipeline über die nächsten Monate verrät

Weil jede Verkaufschance einen erwarteten Umsatz, eine Wahrscheinlichkeit und ein erwartetes Abschlussdatum hat, lässt sich aus der Pipeline eine Prognose ableiten. Man summiert pro Monat den gewichteten Umsatz, also Umsatz mal Wahrscheinlichkeit. Das Resultat ist keine Garantie, aber eine deutlich bessere Grundlage für Personalplanung, Einkauf und Liquidität als ein Bauchgefühl.

Weitere Kennzahlen, die sich lohnen: die Anzahl Chancen pro Stufe, die Konversionsrate von Stufe zu Stufe und wie lange Geschäfte in einer Stufe hängen bleiben. Wo sich Karten stauen, liegt meist das eigentliche Problem.

Pflege: Eine Pipeline ist nur so ehrlich wie ihre Daten

Die schönste Pipeline nützt nichts, wenn sie niemand aktuell hält. Bewährt haben sich ein paar einfache Gewohnheiten:

• Regelmässiger Durchgang, zum Beispiel wöchentlich im Verkaufsteam.
• Jede Karte hat eine nächste Aktivität mit Datum.
• Abschlussdaten realistisch nachführen, statt sie einfach weiterzuschieben.
• Tote Geschäfte konsequent als verloren markieren, mit Grund.

Die Pipeline in Odoo

Odoo CRM zeigt die Pipeline standardmässig als Kanban-Ansicht. Karten schiebst du per Drag-and-drop von Stufe zu Stufe, die Stufen legt ihr selbst fest. Zu jeder Karte plant ihr Aktivitäten wie Anruf, Mail oder Termin, und Odoo erinnert daran. Der Prognosebericht gruppiert die offenen Chancen nach dem Monat des erwarteten Abschlusses und zeigt pro Spalte den gewichteten Umsatz; ziehst du eine Karte in einen anderen Monat, passt Odoo das Abschlussdatum an.

Wie ihr eure Stufen sinnvoll schneidet, hängt von eurem Verkauf ab – ein Thema, das wir gern in der Beratung mit euch klären, bevor die erste Karte verschoben wird.

Häufige Fragen zu Sales-Pipeline

Deine Frage ist nicht dabei? Frag uns direkt – das Erstgespräch ist kostenlos und unverbindlich.

Wie viele Stufen sollte eine Sales-Pipeline haben?

Dafür gibt es keine feste Zahl. Wichtig ist, dass jede Stufe einen klaren Schritt in eurem Verkauf abbildet und eindeutig erkennbar ist, wann eine Chance weiterrückt. Viele KMU kommen mit einer Handvoll Stufen gut aus.

Was ist der Unterschied zwischen Sales-Pipeline und Sales Funnel?

Der Funnel zeigt, wie viele Kontakte von Stufe zu Stufe übrig bleiben, und misst so die Qualität des Prozesses. Die Pipeline zeigt die einzelnen offenen Geschäfte mit Betrag, Verantwortlichen und nächstem Schritt.

Was ist ein gewichteter Forecast?

Eine Umsatzprognose, bei der jede offene Verkaufschance nur mit ihrem wahrscheinlichen Anteil zählt: erwarteter Umsatz mal Abschlusswahrscheinlichkeit. Pro Monat summiert ergibt das eine realistischere Erwartung als die Summe aller Beträge.