Was ist eine Verkaufschance?

Was aus einem Lead eine Verkaufschance macht

Der Schritt vom Lead zur Verkaufschance ist eine bewusste Entscheidung: Jemand hat den Lead geprüft und ist überzeugt, dass ein Geschäft realistisch ist. Es gibt eine Ansprechperson, einen erkennbaren Bedarf und einen nächsten Schritt – ein Termin, eine Bedarfsanalyse, eine Offerte.

Ab hier wird die Chance messbar – und sie gehört einer Person, die sich darum kümmert. Typischerweise hält man zu jeder Verkaufschance fest:

• Erwarteter Umsatz: was das Geschäft voraussichtlich einbringt.
• Wahrscheinlichkeit: wie sicher der Abschluss ist, in Prozent.
• Erwartetes Abschlussdatum: wann ihr mit einer Entscheidung rechnet.
• Verantwortliche Person und nächste Aktivität: wer was bis wann tut.

Wert mal Wahrscheinlichkeit

Erst die Kombination dieser Angaben macht Verkaufschancen vergleichbar. Multipliziert man den erwarteten Umsatz mit der Wahrscheinlichkeit, erhält man den gewichteten Umsatz: Ein erwarteter Umsatz von 10’000 Franken bei 30 Prozent Wahrscheinlichkeit zählt in der Prognose mit 3’000 Franken. Eine grosse, aber unsichere Chance kann so weniger wiegen als eine kleine, fast sichere.

Die Wahrscheinlichkeit ist dabei keine Glückszahl, sondern sollte sich an Fakten orientieren: Hat die Kundin die Offerte selbst angefordert? Ist das Budget freigegeben? Sass die Person, die entscheidet, schon mit am Tisch? Wer überall 80 Prozent einträgt, macht sich die Prognose selbst kaputt.

Gewonnen, verloren – und warum

Jede Verkaufschance endet irgendwann: als Auftrag oder als verlorenes Geschäft. Verloren klingt nach Niederlage, ist aber wertvolle Information. Haltet fest, warum es nicht geklappt hat – zu teuer, zu spät, Konkurrenz, Projekt verschoben. Nach einem halben Jahr seht ihr Muster, die kein Bauchgefühl liefert: Vielleicht verliert ihr fast immer an derselben Stelle, oder eine bestimmte Art von Anfrage endet selten mit einem Auftrag. Beides ist gut zu wissen, bevor die nächste Offerte geschrieben wird.

Genauso wichtig: Chancen, die seit Monaten ohne Bewegung herumliegen, ehrlich schliessen. Solche Leichen blähen die Sales-Pipeline auf und verfälschen jede Prognose.

Verkaufschancen in Odoo

In Odoo CRM ist jede Verkaufschance eine Karte in der Pipeline mit erwartetem Umsatz, Wahrscheinlichkeit und erwartetem Abschlussdatum. Die Wahrscheinlichkeit berechnet Odoo auf Wunsch selbst: Die prädiktive Lead-Bewertung lernt aus euren bisherigen gewonnenen und verlorenen Chancen und erhöht den Wert, wenn eine Karte in eine spätere Stufe rückt. Von Hand überschreiben könnt ihr ihn jederzeit.

Ist die Chance reif, erstellt ihr direkt daraus eine Offerte, die in Odoo Verkauf weiterläuft, ohne Daten neu zu erfassen. Verlorene Chancen markiert ihr mit einem Verlustgrund und könnt sie später wiederherstellen. Der Prognosebericht gruppiert alle offenen Chancen nach dem Monat des erwarteten Abschlusses und summiert den gewichteten Umsatz.

Häufige Fragen zu Verkaufschance

Deine Frage ist nicht dabei? Frag uns direkt – das Erstgespräch ist kostenlos und unverbindlich.

Was ist der Unterschied zwischen Lead und Verkaufschance?

Ein Lead ist ein noch ungeprüfter Kontakt mit Interesse. Eine Verkaufschance ist geprüft: Bedarf, Ansprechperson und nächster Schritt sind klar, und sie hat einen erwarteten Umsatz und eine Wahrscheinlichkeit.

Was heisst Opportunity auf Deutsch?

Opportunity ist der englische Begriff für Verkaufschance, manchmal auch Verkaufsgelegenheit genannt. In CRM-Systemen meinen beide Wörter dasselbe: ein qualifiziertes, konkretes Geschäft in Aussicht.

Wie legt man die Abschlusswahrscheinlichkeit fest?

Entweder pro Stufe der Pipeline mit festen Werten, von Hand anhand klarer Kriterien oder automatisch aus euren bisherigen Abschlüssen, wie es die Lead-Bewertung in Odoo CRM tut. Wichtig ist, dass alle im Team nach denselben Regeln schätzen.