Was ist ein Lead?

Woran du einen Lead erkennst

Leads kommen durch viele Türen herein: das Kontaktformular auf der Website, eine Mail an die allgemeine Adresse, eine Visitenkarte von der Messe, ein Anruf, ein heruntergeladenes Merkblatt oder eine Frage im Chat. Gemeinsam ist allen: Jemand hat signalisiert, dass ihn euer Thema interessiert. Viel mehr weisst du in diesem Moment oft noch nicht.

Damit unterscheidet sich ein Lead von einem blossen Adresseintrag. Eine gekaufte Liste mit Firmennamen ist noch kein Lead, solange niemand darauf reagiert hat. Und ein Lead ist auch noch keine Verkaufschance: Ob es echten Bedarf gibt, wer entscheidet und wann etwas passieren soll, ist noch offen.

Qualifizieren: Lohnt sich das Gespräch?

Der wichtigste Schritt nach dem Eingang heisst Qualifizierung. Ihr klärt, ob aus dem Interesse ein Geschäft werden kann. Ein verbreitetes Raster dafür ist BANT: Budget (ist Geld vorgesehen?), Authority (sprecht ihr mit der Person, die entscheidet?), Need (gibt es ein konkretes Problem?) und Timeline (wann soll es losgehen?). Ihr müsst nicht alle vier Fragen im ersten Telefonat abhaken, aber ihr solltet wissen, welche noch offen sind.

Grössere Organisationen unterscheiden zusätzlich zwischen marketingqualifizierten Leads (MQL), die durch ihr Verhalten Interesse zeigen – etwa mehrere Downloads oder Klicks im Newsletter –, und verkaufsqualifizierten Leads (SQL), die der Verkauf im direkten Kontakt geprüft hat. Für ein KMU reicht oft eine einfachere Regel: Wer klar sagt, was er braucht, wird zur Verkaufschance. Alle anderen bekommen Informationen und Zeit. Nicht jeder, der euren Newsletter abonniert, will morgen eine Offerte.

Worauf KMU bei Leads achten sollten

Viele Leads gehen nicht verloren, weil das Angebot nicht passt, sondern weil sie im falschen Postfach liegen bleiben. Ein paar Grundregeln helfen:

• Ein Eingang für alles: Formular, Mail und Telefonnotizen landen am gleichen Ort statt in fünf persönlichen Postfächern.
• Klare Zuständigkeit: Jeder Lead hat eine verantwortliche Person und einen nächsten Schritt.
• Schnell reagieren: Wer zuerst sauber antwortet, hat einen Vorsprung.
• Gemeinsame Kriterien: Verkauf und Marketing verstehen dasselbe unter «qualifiziert».
• Datenschutz mitdenken: Name, Mail und Telefonnummer eines Leads sind Personendaten. Das revDSG verlangt unter anderem, dass ihr transparent informiert, wofür ihr sie nutzt.

Leads in Odoo

In Odoo CRM sind Leads eine optionale Stufe. Schaltet ihr sie in den Einstellungen ein, landen neue Anfragen zuerst in einer eigenen Liste. Erst nach der Prüfung wandelt ihr einen Lead in eine Verkaufschance um und ordnet ihn einer Person und einem Kunden zu – oder führt ihn mit einem bestehenden Eintrag zusammen, wenn Odoo ähnliche Leads findet. Ohne diese Stufe arbeitet ihr direkt mit Verkaufschancen, was für kleine Teams oft genügt.

Leads entstehen in Odoo aus Mails an eine eigene Adresse, aus Kontaktformularen der Website, aus dem Livechat oder werden von Hand erfasst. Die prädiktive Lead-Bewertung schätzt anhand eurer gewonnenen und verlorenen Geschäfte, wie wahrscheinlich ein Abschluss ist. Wer Interessenten über mehrere Wochen begleiten will, verbindet das CRM mit der Marketing-Automatisierung. Wie es danach weitergeht, zeigt die Sales-Pipeline.

Häufige Fragen zu Lead

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Was ist der Unterschied zwischen einem Lead und einem Kunden?

Ein Lead hat Interesse gezeigt, aber noch nichts gekauft. Zum Kunden wird er erst mit einem Auftrag – dazwischen liegen meist Qualifizierung, Verkaufschance und Offerte.

Was bedeutet Leadgenerierung?

Leadgenerierung heisst, gezielt neue Interessenten zu gewinnen, etwa über Website-Formulare, Newsletter, Veranstaltungen oder Inhalte wie Merkblätter. Entscheidend ist, dass die Kontaktdaten danach an einem Ort landen und jemand nachfasst.

Wann ist ein Lead qualifiziert?

Wenn ihr wisst, dass es einen konkreten Bedarf gibt, ihr mit der entscheidenden Person sprecht und ein Zeitrahmen absehbar ist. Dann wird aus dem Lead eine Verkaufschance.